なぜ「真ん中」を選んでしまう？売り上げを左右するゴルディロックス効果

ランチのメニューで「松・竹・梅」と並んでいるとき、つい真ん中の「竹」を選んでしまった経験はありませんか？

実はこの選択、マーケティングやデザインの世界では「意図的に作られている」ものです。

今回は、人がほぼ無意識で「真ん中」を選んでしまう心理現象「ゴルディロックス効果」について解説します。

0. ゴルディロックス効果とは

ゴルディロックス効果（Goldilocks Effect）とは、3つの選択肢があるとき、多くの人が「極端なものを避けて、中間の無難なものを選ぶ」という心理傾向のことです。

日本では「松竹梅の法則」とも呼ばれ、古くから商売の鉄則として知られています。

名前の由来

この少し変わった名前は、イギリスの童話「3びきのくま（Goldilocks and the Three Bears）」に由来しています。

物語の中で、主人公の少女ゴルディロックスが3つのスープを見つけます。「熱すぎるスープ」と「冷たすぎるスープ」を避けて、「熱すぎず冷たすぎない、ちょうどいい（Just right）スープ」を選んだというエピソードから、この名前が付けられました。

なぜ起こるのか

人間には、「極端の回避性（Extremeness Aversion）」という心理が備わっています。

• 一番高いもの： 「贅沢すぎる」「失敗したら損だ」と敬遠する
• 一番安いもの： 「品質が悪そう」「安っぽい」と不安になる
• 真ん中のもの： 「これなら失敗しない」「標準的で安心だ」と感じる

このように、私たちは常に「失敗したくない」という恐怖を基準に選択しています。

その結果、考える前に「真ん中」を選ぶ、これがゴルディロックス効果の正体です。

1. マーケティングで取り入れられる例

この効果が最も発揮されるのが「価格設定（プライシング）」の場面です。 もしあなたが商品を売りたいとき、選択肢を3つ用意することで、意図的に売上をコントロールできる可能性があります。

例えば、6,000円のサービスを売りたい場合を考えてみましょう。

2択の場合（3,000円 と 6,000円）
顧客は「安いか、高いか」で判断するため、安い3,000円の方に人気が偏りがちです。

3択の場合（3,000円、6,000円、10,000円）
ここに10,000円という高価格プラン（松）が登場すると、状況が一変します。6,000円が「妥当な価格」に見え始め、多くの人がここを選ぶようになるのです。

マーケティングの現場では、「売りたい商品は、真ん中に置く」が鉄則です。
なぜなら、3択にした瞬間、

という役割が、自動で生まれるからです。
このとき多くの場合、売上の中心は「竹」に集中します。

一番売りたい商品を「竹」に配置するのは、マーケティングの王道テクニックなのです。

2. デザインで取り入れられる例

WebデザインやUI（ユーザーインターフェース）の分野でも、ゴルディロックス効果は応用されています。単に3つ並べるだけでなく、視覚的に「真ん中」へ誘導するデザイン手法が有効です。

強調デザイン（ハイライト） 料金表などで、真ん中のプランだけ背景色を変えたり、枠線を太くしたりして目立たせます。「おすすめ」「人気No.1」といったバッジを付けるのも、ユーザーの背中を押す強力なデザイン処理です。

情報の密度 Webサイトの情報量においても「ちょうどよさ」が求められます。専門的すぎて難解な文章（高負荷）でもなく、内容が薄すぎる文章（低負荷）でもない、「適度な情報量」が最もユーザーに好まれ、離脱を防ぐことができます。

ユーザーは「選びたい」のではなく「迷いたくない」のです。デザインの力で「これが標準的な選択です」と示してあげることは、ユーザーに対する親切なガイドとなるのです。

3. 注意点

非常に強力なゴルディロックス効果ですが、導入には注意点があります。

1、 選択肢は「4つ以上」にしない 
「選択肢が多い方が親切だ」と思いがちですが、選択肢が多すぎると、人は選ぶのが面倒になり「買わない」という決断をしてしまいます（＝決定回避の法則）。基本は「3つ」がベストです。

2、「松」と「梅」も手抜きをしない 
真ん中を選ばせるための「捨て駒」だからといって、他のプランの内容をおろそかにしてはいけません。明らかに魅力のないプランが並んでいると、顧客は「操作されている」と感じ、信頼を損なう可能性があります。どのプランも価格に見合った価値があることが大前提です。

4. まとめ

ゴルディロックス効果（松竹梅の法則）は、単なる心理トリックではなく、ユーザーが安心して決断するための「道しるべ」です。

もし今、「2択で迷わせている」、「4択以上で選ばせている」、「一番売りたい商品が端にある」のであれば、それだけで機会損失が起きています。

選択肢を「3つ」にし、一番売りたいものを「真ん中」に置く。たったそれだけで、成約率が変わります。